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大雪无痕!

人本是人,无需刻意去做人!世本是世,无需刻意去处世!

 
 
 

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人生吧,0岁出场,10岁成长,20为情彷徨,30基本定向,40拼命打闯,50回头望望,60告老还乡,70搓搓麻将,80晒晒太阳, 90躺在床上,100挂在墙上...生的伟大,死得凄凉!能牵手的时候,请别只是肩并肩,能拥抱的时候,请别只是手牵手,能在一起的时候,请别轻易分开!

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【转载】巅峰销售心理学(2)  

2013-01-29 23:53:20|  分类: 规划 制度 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自袁伟红《巅峰销售心理学(2)》
 

十一、发展个人崇高的信用度

如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑?

如何建立个人崇高的信用度?

如何透过事先充分准备,降低面对客户时可能遭受的阻力,进而加强顾客购买的兴趣?

假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加,最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念 ,你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧,对销售人员来说,这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧,而这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事

,更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说,如果我们建立了自己崇高的信任度,使得顾客对我们也产生信赖,顾客心中的恐惧感就会降低,他们就没有任何理由不向我们购买产品了。因此呢,你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度,努力去思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感,以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中,你心中的想法取决于你对产品的信心,取决于你对自己的信心,你越喜欢你自己,你越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作,你越积极,你对自己,对产品的信心就会传递到客户身上,他们就会对你有信心,对产品有信心,使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个人崇高的信任度呢?除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外,我们要来了解信任度的构成因素。

首先,个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立,衣着要讲究要得体,配件要恰当,鞋子要擦亮,这些呢,都是促使我们成功的决胜边缘。

其次,要有事前的准备,好好地分析,计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作。

第三,是产品介绍的技巧,不要相信临场应变的能力,总要事先将想说的话每字每句好好地设计,先后的顺序好好地规划,你要向客户证明整个销售说明是有组织,有结构是最专业的表现。

第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态,你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们?你使他们感到越重要,他们就越能接受你。

第五是产品的品质,你销售产品的品 质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。

第六是以使用者的证言建立你的信任度 ,向潜在客户证明,这些人使用过,这些人满意于他们的采购决策,你可以准备好使用者的名 单,他们使用时的照片,以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函,你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍,非常地惊人。最后千万不要忘了,要不断地跟进客户,保持

密切的联系。人们愿意跟动作迅速,愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度,你的业绩就会一路向上爬升了。

 十二、创意性的销售技巧

如何开发自己创造性的能力,开创更多的潜在客户?

学习使自己成为解决问题的专家!

如何获得更多人的推荐及再次上门的生意?

学习激发意志力的技巧,使自己成为销售界的天才!

创造力是销售人员最宝贵的资产,要使自己挤上成功销售人员的宝座,你必须精明地发掘你潜在的能力跟创造力,并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户,发挥更有效的销售方法,更新 的产品效能,更精确地认清购买动机,使你在不可能性的情况之下,创造出傲视的销售机会。但是如何去发挥这种创造力,追求创新的推销技巧呢?

第一点,你必须要相信,每个人天生就有创造力,你只要遵循正确的途径,创意的潜能自然就发挥出来。那么,发挥创意的三个关键因素是什么呢?首先,你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次,要以困难来刺激你的创造力。接着,清楚地针对问题所在指出解决方法。

第二点,你要明确的了解为什么你必须发 挥创造力?你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能,使你的新方法不断地涌流 出来。

第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户,使你明白哪些人是我最有价值的潜在客户。

第二个原因是为了找出更好的销售方法,使你的销售技巧更成熟更有弹性。

第三个原因是为了要发展产品的新用途,使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。

第四个原因是为了要找出客户购买的新动机,使你不会错失了市场变化产生的机会。

第五个原因是为了使你创造新的销售机会,因为销售工作的定义就是创新,不断的创新。因此,你必须要能发挥自己的创造力。

第三点,如何追求创新的推销技巧?

你必须问自己四个关键性问题:

首先,谁是你的客户?今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中理想的顾客定义写出来。

其次,顾客为什么要买我们的产品呢?顾客期待在我们的产品中找到哪些利益呢?

第三,我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢?这些特色能满足哪些客户心

理上或潜意识中的需求?第四,跟竞争者相比较,顾客为什么愿意向我们购买的五种理由?总要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式就是“二十个解答法”!每天早上起床以后,拿出一张白纸,把当天的目标以问句方式写在纸张的上方,然后坐下来好好思考并回答纸上的问题,把能够达到你目标的方法一一地列出来,直到写出二十个解答为止,问自己如何在一年之内加倍我的收入?问自己如何提高完成交易的

比率?每天提出不同的问题,找二十个答案!三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果。最后一点,你必须每天把目标写下来,每天修订以往的目标,每天临睡之前想想自己的目标,告诉你的潜意识你必须达成目标的方法,如果你每天这么做,你一定能像别人一样成为销售界的天才的!

 十三、电话约谈技巧的威力

如何透过电话与采购决策者交谈,进而取得见面洽商?

如何确认约会的进行,而不致遭取消?

电话是现代行销行业中最基本,而且最重要的工具。因此知道如何善用电话,替自己争取有利的形势,如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威力,首先呢要利用自己身体上的动作,站起来面带微笑的接电话,来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢,你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙,他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你:“那有什么方法可以帮助我呢?”第三点,要针对客户的疑难提出解决方法。当你说:“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢,90%的听众都会心动,愿意听你说。第四点,要讨论到你产品的功用,客户使用后的效果,正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话,你必须要引起客户对你的兴趣,让客户主动回答你:“多告诉我一些好吗?我要知道赚更多钱的方法?”第五点,当客户说他没有兴趣的时候,要利用及时逆转法说:“就是因为我知道你不感兴趣,所以我才要拨这通电话给你!”第六点,要不断问问题,并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起,请教您……”以及“这个问题很简单……”

这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着,电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不 是在电话中销售产品。第八点,向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助,以突破重重阻挠获得与 真正决策者谈话的机会,要对总机小姐说:“你可以帮我个忙吗?”第九点,要以事先规划组 织好的问句开场,并且多次地演练,使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟 客户面谈的机会,并且告诉客户他可以自己判断,自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者,不论是男是女,平时都很忙,当你说:“我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙!”你是在告诉客户:“别紧张,我会简明扼要的”。另外除非在外县市,不要将资料寄给客户,总要找个理由送到客户手中,你可以说:“我有一些东西一定要给你看,相信你 一定会有兴趣的!”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心,就是这个好 奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点,当客户表明现在没有时间的时候,要求他拿 出约会时间表,立刻讲定下次的时间跟地点,当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。

另外,还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题,一定十分有效,一定会增加成交的比例的。

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