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【转载】最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包(上)  

2013-01-30 00:02:51|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包

终端销售过程中最难解决的问题是什么?随意问10个导购员,有9个会告诉你:处理顾客的价格异议最难!

价格,是决定顾客购买的一个因素,但很关键的因素。如何处理好价格异议,让顾客钱包主动打开,涉及到很多的技巧与方法。

本文为真实砍价案例,相信读完本文,导购会掌握一定的价格异议处理技巧。

 

背景:

调研时间:2010610

调研地点:成都锦阳龙翔店

应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件,按照以往工作习惯,首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场,首站市场调研选在了成都。

08年开始做手机终端销售培训,当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路,用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间,成都的手机导购员销售水平有了质的提升,在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证,不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程,均有鲜活的案例。

成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员,根据客户提供的路线图,开始了1周的太升南路暗访、明访调研。

根据经销商提供的信息,锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高,是重点调研对象。

 

进店:

进了锦阳龙翔店,我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台,看到一个OPPO的导购员,开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业,准备离开之际,又来了一个导购,问我要一个什么样的机器,我说我的滑盖坏了,她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我(最大的错误,我可是男性,且穿着也没那么前卫)。我说我不喜欢粉色。她说没事,颜色没关系,粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误:机器都不会开,所以我断定这个人不是我的调研目标,撤退。

我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我:“先生,这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右,非常的主动,左手拿的型号是629,右手拿的型号K17。(她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号,所以直接锁定了我要的机型)。629K17A105K非常的有针对性,K17和它差不多功能,要便宜的有629,万利达的促销员打的是组合拳,她不会主推哪一个,而是组合两个,有便宜的,有功能多的,看来这个是我的调研目标。

 

找准了目标,具体怎么讲产品卖点,在此不再赘述,和大家分享其经典的十轮砍价。

 

十轮砍价:

机型:K17

零售标价:1099

零售底价:900

 

第一轮砍价:

我:价格能不能少点?

导购:您真心喜欢这个机器吗?您是今天要买这个机器吗?

我:太贵了!(不回答你的问题,不上你的道!)

导购:你今天是不是诚心要买,要买的话我现在去给你问下。不过空间不大,就几十块钱。(她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629799,直接拿629K17对比,有价位低的)。

 

井越分析

1、曲线应对,锁定产品

面对先期砍价,一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价,顾客问价后,不能直接报价,因为不管你报的价格高低,顾客都会回应一句话:太贵了!所谓的曲线思维,就是把“太贵了”这句话给憋回去,烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时,我一直要训练的一套话术:

顾客:“这辆车多少钱?”

导购:“这辆车有点不一样?”

顾客:“咋不一样了?”

导购:“这辆车50块钱一公斤,这辆车50多公斤!”

顾客:“…….(吃惊?意外?疑惑?不解?要的就是这效果,把太贵了这句话给憋回去了吧?)

导购:“我们的车架采用的是……

新日的例子指的是没有明码标价的产品,对于已经有价签标价的产品,这个万利达导购的应对策略堪称模板。

手机价格都是明确标示,顾客看完价签后,顾客都会有这样的“条件反射”:

“价格太贵了,能不能少点?”

“价格这么贵,今天有什么活动?”

“价格不便宜啊,今天能打几折?”

面对顾客的以上反应,一般导购大多是直线思维:要么是不好意思,我们的价格不能少,全市都是这个价;要么是您今天来的真巧,我们有活动……

而这个导购没用传统套路,而是变成曲线思维,先锁定顾客有没有看好产品,对于这款手机还有没有其它问题?潜台词就是对于这款手机,顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程,是看好产品才和你说价格,不会直接说价格,就是技巧了。

 

2、先打预防针,价格余地小

我知道这款手机有199元的价格余地,但她先给锁定:不过空间不大,就几十块钱。而且是自己做不了主,还要问一下。

她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限,她努力的余地很小,不要有什么非分之想。面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行。

 

3、心理暗示,还有便宜机型可选

(她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629799,直接拿629K17对比,有价位低的)。

这个产品对比,其实是对顾客的全方位测探:

a)         顾客是否坚定对K17的喜欢?

b)         顾客的购买预算范围?

c)         K17的价格只能便宜一点,如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定,你能否接受。

 

第二轮砍价:

我:就这个(K17),最低多少钱卖?

导购:你是不是喜欢这个机器,少的话不过空间不大,你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器,少这几十块钱对你没用。

 

井越分析

1、再次锁定产品:

第一轮砍价中,已经锁定过机型,但第二轮中依然进行再次确认,这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”,同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。

 

2、再次暗示价格底线:

   第一轮砍价中,已经暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,在这里再次暗示,同时也为接下来的设套埋下了伏笔。

 

3、设套:

注意,这款手机的标价是1099元,成交底价是900元,她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表,而是下了个套:如果向领导申请价格,也就是便宜几十块钱;但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算,还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是:如果我不要赠品,你能不能折现100元。如果顾客这么一问,那就是中套了,999立即成交卖给你!

在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱,都是在为下套做铺垫。

 

第三轮砍价:

我:我不要赠品,我就问价格最低多少钱?

导购:如果你今天决定买我就去问下价格。

我:……(沉默)

导购:你是不是确定就这款?

我:……(继续沉默)

然后直接去了服务台一趟。

导购:向领导申请过,最低价1020

井越分析

1、锁定购买时间:

很多顾客不购买,离开的时候会说:我今天随便看看,先不买。对于有经验的导购员,一定不能让顾客把这句话说出来。

很多人在研究顾客异议如何有效处理,其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议,让异议扼杀在萌芽状态。(顾客异议处理详见《手机异议处理(产品篇)的四种必杀技》)

锁定顾客购买时间,一是把顾客离开的一种理由扼杀了,同时也探明了顾客的购买需求,一石二鸟!

 

2、又次锁定产品:

三轮砍价,三轮均要顾客确认产品型号,把顾客牢牢套牢!

 

3、受到诱惑,借“口”让价:

顾客已经明确表达出今天要买,而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑,但自己无权让价,去向领导申请价格。

前面已经说过,这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候,一次性就把权利用足、用尽,这是很大的失误。与顾客砍价,这是一个心理拉锯战,顾客不知道导购的底,导购不知道顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中,价格逐渐放低,会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中,导购要注意顾客这种需求的满足。

自己有权利让价而不让,要表现出自己很想卖,但又无权利让价的尴尬,只能请示领导,这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺!所以,当顾客讨价还价的时候,如果有还价的余地,一定不要张口就说,要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候,导购就提出向领导申请价格,但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程,也向顾客传递出一种信息:领导是不能随意请示的!

唯一不足:在此处,少说了一句话:我看您很有诚意买,我现在去找领导申请价格。

 

4、小幅度让价

能让价199元,但导购确小幅让价,尽让79元。一点一点让,这是相互博弈的过程。

 

 (本文选自井越《手机绝对成交》课程部分录音

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